02 Abr 2018

Lo que no te dicen cuando quieres ser un franquiciado

Autor: Alberto José Aguirre

Varios amigos cercanos han decidido en algún momento ser franquiciados o representar una marca para una región y he tenido la oportunidad de acompañarles en esos procesos; pero ahora que regresamos la película y hablamos sobre el primer momento cuando tomaron la decisión de comenzar esas aventuras empresariales llegamos a conclusiones interesantes.

Una franquicia permite reducir la curva de aprendizaje sobre un oportunidad y esa es una motivación inicial importante para realizar el negocio, pero al final del día usted está creando una empresa que le soluciona una necesidad a un cliente.  Lo cual significa que debe hacer la tarea de asegurarse que el cliente existe en un determinado lugar, la necesidad es real y que la propuesta sea una solución de precio justo para esa persona con esa necesidad a través de uno recurso representados en un modelo financiero que debe ser económicamente viable en el tiempo.

Todo lo anterior tiene sentido, pero es lo menos obvio cuando alguien está vendiendo una franquicia porque a veces las personas se dejan llevar por la emoción de ser sus propios jefes, ser independientes, invertir en algo productivo o de hacer el negocio ya porque quieren ser y olvidan lo más importante para que esto pueda ser una realidad, “el cliente” y “su necesidad”.  Muchos se animan porque solo piensan “es cuestión de seguir instrucciones” y no hay nada más apartado de esta realidad cuando hacen esa grabe suposición.

Pero cuales son las responsabilidades de un franquiciado y como saber si existe una oportunidad de mercado.  Una franquicia no es un depósito a término fijo o un bien inmueble que se arrienda y renta en automático cada mes, no señores esto es un negocio que es necesario operar, esa es la primera responsabilidad de un franquiciado operar lo más eficientemente posible bajo unos estándares prestablecidos y decidir en qué mercado lo va hacer.  Dicho de otra forma si usted no es capaz de seguir lineamientos y quiere hacer las cosas a su manera, la relación con el dueño de la marca no va ser fácil, al menos que usted sea un genio, un gran operador de franquicias, se gane la confianza de la matriz y ayude a desarrollar nuevas oportunidades de mercado porque los mismos cliente comienzan a demandar nuevos servicio que la empresa está en la posibilidad de prestar, pero eso es muy raro, termina siendo otra cosa y los casos son contados.

Dejando clara la responsabilidad del franquiciado de operar haciendo caso, ¡donde no puede fallar! es en el mercado; una vez que usted define la zona a operar se puede equivocar en casi todo lo demás, pero si el lugar elegido no tiene clientes con la necesidad solucionada por la marca a representar al precio correcto, esa empresa tiene muy pocas posibilidades de sobrevivir sin importar su capacidad de operar con los mejores estándares.

Me explico, no todos los mercados son iguales y no todas las oportunidades son para todos los mercados; por ejemplo si en un país una propuesta de helados a 5 dólares ha sido un éxito, no pretenda que ese mismo producto va a ser un rotundo éxito en otro país como el colombiano cuando en promedio las personas con buen poder de compra pagan como máximo 1,50 dólares.  En resumen no suponga nada o asuma los mismos supuestos de mercados visitados en otras latitudes, solo hechos y datos sobre los clientes gastando en una determinada necesidad en una ubicación específica le permitirán evaluar una oportunidad de negocio.

Lo anterior lleva a la pregunta ¿cómo saber cuáles son los clientes de una marca o franquicia?, ¿su necesidad? y ¿el precio que pagan en promedio por algo?  Es increíble pero no hay nada como la observación o vivir la experiencia de operar la tienda de una marca; si lo mejor que una marca puede hacer por sus franquiciados en un proceso de selección es vivir la experiencia de administrar una tienda de altas ventas y una tienda de muy bajas ventas.  Le aseguro que la marca que está dispuesta a mostrar su casa por dentro, con todas sus fortalezas y oportunidades es una empresa que está buscando un socio; por eso desconfié si este proceso de selección no es riguroso.  Ese simple paso dice mucho de lo que realmente están buscando en un franquiciado.

Pero no solo es hacer una prueba de manejo, recuerde que sin una buena locación no hay nada y es una actividad en la cual deberá invertir tiempo, dinero y toda su disposición para aprender como una marca selecciona una nueva ubicación para entrar a un nuevo mercado.  Mi recomendación personal con una franquicia es solicitar la facturación de todas las tiendas en una determinada región durante un periodo mínimo de 1 año para que pueda entender estacionalidades, número de facturas por día y mes, valor promedio de la factura, temporadas relevantes del año, tipo de tienda, lugar donde esta ubicada y todo lo que pueda aprender de esa información.  Es posible que toda esta información no se la compartan pero pregunte por la tienda de mayor ventas y la de menor, recuerde que cuando uno siempre le pregunta a un comercial cuanto vendió, por lo general siempre le dice el mayor valor registrado recientemente porque probablemente recibió una bonificación por ello, uno no tiene tan presente un valor sin una asociación positiva.

Otra cosa, por su cuenta realice compras mínimas en un grupo de tiendas de la misma marca en una zona y repetir la compra quince días después, con el objetivo de revisar el consecutivo de facturación durante ese periodo.  Si bien no le va a dar la estacionalidad anual, por lo menos no tendrá que preocuparse por la estacionalidad de una semana.  Una vez identifique la tienda de mayores y menores ventas; es su labor identificar, preguntar, indagar, confirmar y revisar a que publico están expuestas estas dos tiendas durante todas las horas de una semana.  Le aseguro, los descubrimientos serán impresionantes y tendrá unos hechos que le permitirán disminuir la incertidumbre, para buscar el mercado en el cual usted podría operar esa marca o propuesta.  Usted es el gerente de expansión de este proyecto y es una habilidad que deberá desarrollar, de lo contrario un error grabe puede significar la quiebra del emprendimiento antes de comenzar.

Hasta aquí usted apenas está construyendo una relación comercial, ni hablar de la confianza; pero prepárese con argumentos para revisar los siguientes temas con el dueño de la franquicia porque de eso depende si el valor que le cobren es o no justo:

Acompañamiento en evaluación de mercados, tiendas o locales.

Exclusividad de zonas a operar.

Diseño de la tienda o local, montaje y avisos.  Si aplica.

Gestión de compras y cadena de suministros.

Controles a la operación y el servicio.

Actividades de lanzamiento en un nuevo mercado, tienda o local.

Plan y acciones de mercadeo para posicionarse en un mercado.

Introducciones de nuevas innovaciones o productos.

Entrenamiento del equipo.

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