24 Ago 2015

Estrategia para abrir en un nuevo mercado

Autor: Alberto José Aguirre

El día de la apertura puede ser muy estresante para cualquier restaurante, pero entrar a un nuevo mercado es otro nivel de neurosis y complejidad.  No importa si es una gran cadena internacional o un concepto regional saliendo de su base de operaciones por primera vez, abrir en una nueva área significa cautivar clientes que no conocen necesariamente su marca.

Nuevas Aperturas

El secreto está en como nosotros aproximamos un nuevo mercado y entendemos la influencia de los fans que han tenido una exposición con la marca.  Mejor dicho deles amor, y deje que ellos extiendan la llama por usted, pero dele los recursos para hacerlo.

En preparación para entrar al mercado del eje cafetero, con una cadena regional,  aproveche una agencia externa para identificar los consumidores de medios sociales que ya conocían la marca y usamos eso como un punto de partida.  Cautivamos los fans a través de medios de comunicación social una vez estuvimos en la fase de construcción, en este caso tres meses antes de la apertura, para conseguir que se hablara de la nueva tienda.

Pero no siempre se comienza a cautivar potenciales clientes antes de la apertura, de hecho hacerlo cuatro semanas después también es igual de valido.  La explicación es sencilla no queremos saturar con demasiada información por adelantado, y luego se olviden de ella.

Uno de los retos más grandes que tienen los restaurantes de formato rápido casual en nuevos mercados es que el cliente no entienda su modelo personalizable y saludable.  Escoja una aproximación de mercadeo experiencial, pero en campo porque no hay nada mejor como construir una relación a partir de su producto y servicio.

Cautivar grupos locales con sensibilidad similar a los temas de salud y bienestar es un camino para ganar, búsquelos en tiendas detallistas, gimnasios, etc. Donde usted piensa que los clientes de su marca invierten el tiempo.  Adicional a ese esfuerzo en medios sociales; recuerde que las cosas suceden en la vida real y una muestra nunca está de más, construya entusiasmo a partir de su equipo local y embajadores de marca en su nuevo mercado local.

Tómele el pulso del barrio, identifique las cosas importantes a nivel local y nunca desaproveche la oportunidad de construir una buena relación con el nuevo vecindario.  El poder de la promoción de causas locales y la participación del vecindario realmente funciona.

Después de haber hecho todo esto si es el momento de hablar con los medios tradicionales.  Invertir fuertemente en mercadeo tradicional me ha demostrado que no genera el mejor retorno.  En cambio organizar un desayuno con los principales blogueros eso si fue una cosa diferente que le permitió a mi cliente comenzar muy bien desde el día uno.  Mediante la asociación con los líderes de salud y bienestar con valores similares a los del cliente los cuales ya nos seguían, logramos que ellos realizaran gran parte del trabajo pesado.  Recuerde que usted le cree más a un ser humano con el cual ha construido una relación positiva que a un aviso en una valla.

Hacer un día solo para la prensa donde invita todo el espectro de medios de comunicación, desde los medios grandes hasta los blogueros también es una opción válida donde sus nervios van estar de punta.  Por eso es muy importante informar por adelantado a todos los visitantes que estarán en un simulacro de servicio para poder resolver y pulir la propuesta final.

Independientemente de todo lo anterior, la operación debe ser impecable ese día de apertura.  Velocidad, precisión y amabilidad debe ser perfectas con todos los invitados, usted a chicaneado con anticipación y por mucho tiempo sobre su marca por consiguiente las expectativas son altas.  La experiencia debe superar las expectativas, o de lo contrario usted ardera en la caldera del diablo en varios tweets en un par de segundos a pesar de llevar varios meses de duro trabajo.

La clave está en conseguir el apoyo de los evangelizadores (fanáticos, creyentes, discípulos, apóstoles, embajadores, etc.).   Recuerde que si cuenta con un equipo de publicidad y mercadeo con poca experiencia en lanzar nuevos puntos de venta en nuevos mercados, es preferible pedir ayuda a un experto porque usted probablemente se esta jugando una pequeña fortuna en ese local.

El BLOG DEL BETO